你的童年零食清单里，有哪些让东说念主铭记的零食？辣条、虾条、麦丽素……简直每一个80后、90后的记念中，都有一个“小卖部雇主”，他们兜销着5毛、1元的小零食，俘获了一巨额小一又友们的“芳心”。回来这段历史，这一代东说念主生于国内轻工业快速崛起的年代，阅历了零食“从无到有”的快速发延期，但在那时，儿童零食是莫得什么“健康”观念的。

“跟着期间起先，一个问题初始披露——成东说念主零食，它是不错给孩子径直吃的吗？”

当00后也初始成为“姆妈”，更高学历、更具自我分解的新一代姆妈们，给我方购买护肤品要看“因素和功效”，泛泛喝奶茶会看“配方和卡路里”，更遑论给孩子购买辅食和零食。“许多传统零食，在配方、原料以及居品工艺的选拔上，不一建都备是针对儿童来进行定制和研发的。”小鹿蓝蓝品牌劳动结伴东说念主李子明告诉记者，这中间存在供需的不匹配。

而恰是这种不匹配，带来新的市集契机。2020年，良品铺子、三只松鼠分别推出聚焦儿童食物的子品牌“良品小食仙”“小鹿蓝蓝”。同庚，百草味、来伊份也上线“童安安小一又友”“伊仔儿童零食系列”居品。2021年，婴童食物界限发生投融资事件近20起，融资总和一年就越过15亿元。但三年往时，曾受老本疼爱的“新贵”，有的已散失于大师视线。

行业拐点已过，“精细化喂养”趋势下，儿童零食照旧一个有想象空间的赛说念吗？

永久来看，不少家长依然有“喂养烦燥”，他们渴慕有更干净、安全的配方。左证亿欧智库发布的《2022中国婴童食物行业讨论解说》炫耀,“自然”、“无添加”是父母为孩子选购零食探讨最多的因素(63.5%)，其次则是养分因素与配方搭配(60.3%)。2020年，缔造仅三个月的小鹿蓝蓝拿下天猫宝宝零食销量第一，上线218天销售额终了破亿……2023年，小鹿蓝蓝营收接近6亿元。三只松鼠年报炫耀，这一年，其孝敬收入占比照旧达到8.27%。

限定目下，小鹿蓝蓝全渠说念累计销售额冲破10亿元。从婴幼儿辅食到儿童零食，小鹿蓝蓝如何从利害的竞争中脱颖而出，拿低品类第一？在价钱战逼迫席卷的儿童零食行业，新的破钞趋势又在哪？目下来看，在竞争的后半段，简直通盘品牌都初始争夺年事更大的“大童市集”，而儿童养分品，又成为一个全新的后劲赛说念。

以下是电商在线专访李子明的采访实录：

更高阶的原料、更丰富的品类

Q：缔造四年，婴童食物行业发生了哪些变化，你们为此作念出哪些退换？

A：小鹿蓝蓝上线初期，主如果作念宝宝零食，针对的基本是1—3岁的孩子。但伴跟着宝宝成长到3岁以上，渐渐成为更趋于“大童化”的用户，你会发现他们不再需要辅食，相应地，对零食的需求变得越来越高。咱们本年将定位全新升级为“儿童高端健康零食”。

在新计谋下，一是咱们的品类会更丰富，在发展的头三年，因为面向的宝宝年事较小，原材料选拔上其实会受到一定限定，当今面向大龄儿童，在这方面的选拔空间会更宽；二是原料运用方面，大龄儿童对补充养分的需求会更高，咱们也会启用一些更高阶的原料。

Q：围绕“大童市集”，你们开荒新品的想路有何不同？

A：相较初期，当今咱们的品类完满度会更高。以前咱们对商品的分类是辅食、零食、调味，它是依据传统母婴行业的行动来分歧的，但当今会按照零食行业，分歧更良好。

在某一个品类下，咱们该有哪些商品？比如糖果品类下，有硬糖、软糖、棒棒糖。零食跟辅食不相同，零食并不是一个复购周期十分踏实的品类，许多家长把它当成儿童餐前饭后的补充。是以在居品选拔上，家长会更趋于多元化，毕竟大部分孩子不会死板于吃一种零食。

Q：何如决定开荒规则？比如乳类等细分类目，会有旺仔牛奶这类百亿大单品？

A：咱们照旧更倾向于已被市集考证的纯属型单品。旧年推出的爆款“麦丽素”，即是用纯可可脂代替了往时市面上常见的代可可脂，它是巧克力品类下具备破钞者分解的单品。

再比如咱们另一款爆款居品——鲜虾片，这款居品对标的即是咱们小技艺常吃的那些虾片，之前基本是靠虾粉来调配的。那时咱们在原料的选拔上，添加了28%的真实虾肉因素；其次是在口味上，去掉部分调味，让配方更清洁；同期，又额外添加DHA，擢升含钙量。

咱们会在这类现存的、已开荒好破钞者分解的纯属细分品类里，优先作念革命。

Q：这种革命有必要吗？是你们钟情到有真实的用户需求吗？

A：说一个细节。咱们的客服团队，她们往时几年很大一部单干作量，是在跟破钞者解答配方和配料方面的问题。咱们都知说念因素党原泉源自好意思妆行业，但跟着更多95后、00后步入姆妈群体，她们有更高的学历，有更强的商月旦判智商，对配料表条目是更为严苛的。

Q：往时你们的计谋是“高端性价比”，当今价钱会高涨吗？用户会继承吗？

A：会有一定上浮。当今许多破钞者如实风俗性去比价，但仅价钱这个因子并不成有狡计一个东说念主的破钞。实质上真实随便下来想考，当商品价钱已远远低于它的市集价时，那它是否的确是货真价实？我合计在儿童市集上，许多家长对此都照旧比较随便客不雅的。

况兼“儿童高端健康零食”这个新计谋，它的“高端”，其实并不和价钱径直干系，更多指向的是“高端”原料。咱们依然会在“高端性价比”这个基础上，去扩充新计谋，并不矛盾。为此，本年咱们也通过组织改造擢升效劳，起劲保合手这类商品在价钱上的上风。

组织退换先行，渠说念要适配商品

Q：如何均衡大单品策略和多品类布局？

A：咱们背靠三只松鼠，公司有十分多的供应链储备。尤其本年，咱们退换了组织架构，履行了全新小而好意思狡计体的策略，拆成n个小单位后，团队运转效劳反而会变得更快。

Q：新一轮组织架构，具体作念了哪些退换？

A：最主要的一个变化是“去科层制”，咱们本年奴隶集团作念了退换。

以前，咱们里面按照级别一层层来传递有狡计。其实它会有个十分大的问题——真实处于一线的下层职工，他们诚然是起先战争破钞者的，但却莫得能够径直作念出决定的权益。

本年咱们作念了具体的四项退换：一是组织要听命于市集；二是商品要直达末端；三是让扫尾及时在线；四是个体价值要最大化。咱们让职工形成了细分的业务单位，里面把它称为狡计体。每个狡计体都有CEO。这个MiniCEO，会对他地方的狡计体全权崇敬。

Q：退换后效劳更高了吗？能以场景例如吗？

A：比如商品革命。过往，当咱们发现一个比较有市集契机的新品后，这个品可能是由处罚层作念最终有狡计，去决定它上不上新、何如上新的。但许多一线职工可能并不知说念咱们立时要上这款商品，它到底有什么价值点、价钱何如定，他们都是被迫性继承这些信息的。

咱们当今会但愿，职工能从一初始就知说念这些信息、不是取决于上司何如判断，而是取决于市集知悉。包括扫尾要“及时在线”，当今咱们的居品开荒东说念主员，不错从在线化系统看到新品的及时销售情况。这么他们就不错和品类运营的共事径直对话，假定商品销售情况欠安，那到底是什么问题，是否需要在前端销售的运营行动和策略上，进行一些退换。

上新层面，当今是会由MiniCEO过头狡计体共同来有狡计，不再由处罚层径直有狡计。

Q：为什么作念这个退换，有什么必要性？

A：一方面是擢升效劳，不管是小鹿蓝蓝照旧三只松鼠，当下都靠近着更多品类的扩充，这需要更柔性的组织处罚来相沿。以三只松鼠为例，它从坚果品类起家，近两年扩充到更多品类，致使在品类下孵化出全新的品类品牌。比如它最近推出的两个品类化新品牌，一个叫“东方颜究生”，主要作念新东方柔润，还有一个品牌“蜻蜓考验”则是面向健身东说念主群作念轻食。

另一方面，其实是基于末端和渠说念的狡计逻辑。不论是拼多多、抖音，照旧天猫、京东，今天，每个渠说念其实都有及时的市集趋势和变化，咱们需要去妥贴市集需求，挖掘不同渠说念破钞者的不同破钞风俗。尤其是跟着悉数电商环境越来越卷，包括价钱战以及多样竞争的到来，用户有狡计因子也变得越来越复杂，咱们更需要前端一手的信息，来援救狡计有狡计。

Q：目下，在渠说念上的布局是若何的？

A：电商渠说念是咱们的主阵营，小鹿蓝蓝在天猫首发上线，再拓展到京东、抖音等其他渠说念，基本上终赫然主流电商平台的全诡秘。

在延迟侧，咱们从2022岁首始和三只松鼠通盘，都履行D+N全渠说念协同的布置。

D代表短视频，咱们用短视频、内容化的销售形势触达破钞者，让新品快速成长为爆品。然后用内容这个触点，去触达N个渠说念和末端，让其进一步成为全渠说念的爆款。不外这条链路的还有一个要津点在于，咱们需要基于破钞者前端的需求知悉，让不同渠说念适配不同的商品。占比咱们以天猫、京东、抖音为主要渠说念，其他平台为辅。

Q：线下如何布局？儿童零食的渠说念会和等闲零食有所不同吗？

A：线下以区域性经销面容为主。早期咱们其实会和一些比较垂直的，比如母婴连锁店合营。本年的话，在传统经销商的拓展之余，咱们也会要点和沃尔玛这么的大型商超合营。同期依托于松鼠的量贩零食全新计谋，小鹿蓝蓝也将干涉爱零食、爱扣头等新式社区零食店，在更多线下末端与主东说念主碰面。

在正确的方朝上，要饱和多、饱和快

Q：除了儿童零食外，你们还在作念儿童养分品？

A：是的，儿童养分这个系列，咱们应该照旧有越过20款新品上线。之是以会干涉这个品类，主要照旧发现了来自市集的契机，养分品在儿童赛说念里正处于一个高速增始终。

当下的中国父母对孩子依然是有喂养烦燥的，这种烦燥有的聚焦在但愿孩子长高、变聪惠，还有的则来自宝宝珍贵方面的需求。有些宝宝可能会有些小问题，宝妈们凡是有其他选拔，一般都会幸免给孩子吃药。通过雷同药食同源的形势来增强体质，照旧是个明确的趋势。

咱们旧年推出的一款钙锌饮就很受谅解，始终霸榜了抖音补钙类商品的top1。

Q：这种“喂养烦燥”是否必要？

A：咱们80、90后这代东说念主小技艺的喂养形势还莫得那么雅致，包括儿童成长流程的烦燥也并莫得被许多东说念主熟知。但当今许多父母都会继承到学问型的共享，如实可能会放大某一些问题。

其实最早在宝宝辅食阶段，许多商家如实会去作念一些喂养烦燥的市集莳植，比如说孩子们在什么年事段，会缺什么、要吃什么。但这一直不是小鹿蓝蓝主攻的，咱们更多照旧站在趋势品类、趋势单品上，通过自己居品力以及性价比的上风来狡计市集。小鹿蓝蓝是以零食见长的品牌，在零食物类的喂养烦燥要远小于辅食。

Q：大童市集和儿童养分品，是大师都在争夺的市集，你们竞争力在哪？

A：咱们的供应链上风，让咱们能在居品开荒上作念到饱和多、饱和快。

目下来看，咱们在大童市集算是跑的比较早的，品类丰富度上是起先于友商的。本年3月起，咱们会在每个月22号会员上新日上新5—6款，限定目下能够有约60款的新品已上架。这些新品推崇是超出咱们预期的，它关于悉数销售的增长和孝敬也很高。到来岁岁首，咱们还会有越过100款新品上线，这是很少有品牌能作念到的，是以咱们有饱和的信心。

况兼，儿童零食的细分品类，比如奶酪棒，照旧算是大品类了，但和成东说念主零食比较，它的市集份额依然算是比较小的，不至于到N个商家都要去争抢这个市集的地步。每个品牌抵破钞者的知悉其实都不太相同，咱们认为目下更像是大师相互启发、作念大市集的情状。

Q：你合计在新品牌启动流程中，最贫乏的门径是什么？

A：策略的完满性，这很紧迫，它决定着主见对不合。

比如小鹿蓝蓝，咱们从一初始就知说念，咱们要聚焦在电商，要作念零食。你是谁、你要作念什么、你应该何如作念，这些都是从一初始就应该想赫然的，如果什么都没想赫然就急促匆中忙入局，就很容易出现多样种种的扭捏不定，对品牌畴昔的发展形成十分大的影响。

举个例子，到底作念零食照旧作念辅食？2020年起，儿童零食全体的增长速率十分快。可是两年之后，零食的增长速率渐渐初始放缓，但同期辅食还保合手着比较高的增长。那咱们要不要淘气作念辅食？去补我方的短板？其实咱们也纠结过。但通过一系列策略性的退换，咱们最终发现咱们的上风照旧在零食。这个扭捏技艺比较短，试错的手脚作念的比较轻浮。

Q：您什么技艺入职的三只松鼠？此前三只松鼠靠近一些外部质疑，您如何看待？

A：本年年底，我入职三只松鼠就满11年了。

我最早担任的是联想师岗亭，三只松鼠的创业初期就参与了居品研发、操办联想与市集营销的全流程。劳动后半段，也即是2020岁首始，我被集团任命为子品牌小鹿蓝蓝崇敬东说念主，后又转型为品牌运营崇敬东说念主。我当今会合计品牌发展都是有阶段性的，需要跨越多个周期。

往时两三年欧洲杯下单平台(官方)APP下载IOS/安卓通用版/手机版，松鼠一直在穿越阴沉，但今天咱们认为，松鼠“生来倔强”，不论是咱们坚忍履行的高端性价比计谋，照旧咱们最新履行的敏捷型组织的改造，在悉数穿越的流程中，通过咱们我方里面的努力与进化，三只松鼠照旧渐渐找到奏效穿越阴沉周期的行动论，那即是“一群东说念主、通盘作念、一件事”。营收层面，咱们瞻望本年也会“重回百亿”。